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营销最大难题:怎样挖掘客户需求

日期:2019-03-14 17:44作者:智汇蓝媒

在过去,由于商品的极不丰富,只要是个东西就能卖出去,在卖方市场下,品牌大多采取的都是产品导向,消费者需求很难被尊重,营销核心玩法多为粗暴的渠道为王,流量取胜。

 

而今信息泛滥、物质丰富、选择过多,再加上互联网“用户至上”思维的普及,消费者需求可以说是被抬到了史无前例的地位

而言必谈“用户需求”也不再是互联网企业的专利,转而成了每一个市场中人的基本操作。认识到“需求是推动消费者购买的第一推动力”只是第一个层次,营销人还要看到的是,绝大多数的消费者都不知道自己真正的需求是什么。在大多数时候,消费者并没有很明确地想要买一件东西,往往是一冲动就买了,对于价格低、决策流程短的快消品来说,尤其如此。

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如何找到用户的需求?

这一直是大家想搞清楚的问题。营销活动的第一步就是要分析用户需求,只有找到了用户需求,接下来的活动才具备价值,才能有效果。用户需求的分析主要需要了解这几方面的内容:

 

● 什么样的用户

● 在什么样的使用场景下

● 遇到了什么问题

● 希望通过什么方式解决

 

且不说,不同场景下,消费者需求千差万别;就算是相同场景下,消费者需求也可能相去甚远。

需求的无限性、差异性以及自身资源的有限性,决定了没有一个产品/品牌可以满足所有人的需求。不谈“洞察用户”这样正确的废话,也不讲要焦点访谈、问卷调查这样一说都会、一做就错的方法。在分析用户的使用场景的时候,最好的办法是你自己亲身去体验。把自己变成用户,想想在这种场景下,你会有什么样的一些需求,心理和期望。

 

因为只有先触发消费者的需求,才会有后续的兴趣、接触、了解、购买、使用和分享行为。否则,再精妙的营销动作都只能是无水之源,无木之本。如果你已经十分清楚自己的产品/品牌能够满足消费者的某样需求(已经筛选过的需求),那么接下来你要做的就是触发消费者的该需求,让消费者意识到差距与问题,让他们自己去寻找解决方案。

 

对消费者而言,除了吃(补充能量)和睡(保存精力)这两大基本刚需会相对规律的自发产生外,其余需求几乎无一例外的需要外界刺激,才会被激发、唤醒。而这也是为什么做营销一定要学会“触发需求”的原因。如果永远以消费者马首是瞻,不会有电脑,也不会有智能手机。消费者有需求,但却没有解决问题的想象力。大部分时候,你以为是在无中生有地创造消费者需求,但实际上只是以(微)创新的方式满足了消费者原本存在的需求。


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