营销最大难题：怎样挖掘客户需求

在过去，由于商品的极不丰富，只要是个东西就能卖出去，在卖方市场下，品牌大多采取的都是产品导向，消费者需求很难被尊重，营销核心玩法多为粗暴的渠道为王，流量取胜。

而今信息泛滥、物质丰富、选择过多，再加上互联网“用户至上”思维的普及，消费者需求可以说是被抬到了史无前例的地位。

而言必谈“用户需求”也不再是互联网企业的专利，转而成了每一个市场中人的基本操作。认识到“需求是推动消费者购买的第一推动力”只是第一个层次，营销人还要看到的是，绝大多数的消费者都不知道自己真正的需求是什么。在大多数时候，消费者并没有很明确地想要买一件东西，往往是一冲动就买了，对于价格低、决策流程短的快消品来说，尤其如此。

如何找到用户的需求？

这一直是大家想搞清楚的问题。营销活动的第一步就是要分析用户需求，只有找到了用户需求，接下来的活动才具备价值，才能有效果。用户需求的分析主要需要了解这几方面的内容：

● 什么样的用户

● 在什么样的使用场景下

● 遇到了什么问题

● 希望通过什么方式解决

且不说，不同场景下，消费者需求千差万别；就算是相同场景下，消费者需求也可能相去甚远。

需求的无限性、差异性以及自身资源的有限性，决定了没有一个产品/品牌可以满足所有人的需求。不谈“洞察用户”这样正确的废话，也不讲要焦点访谈、问卷调查这样一说都会、一做就错的方法。在分析用户的使用场景的时候，最好的办法是你自己亲身去体验。把自己变成用户，想想在这种场景下，你会有什么样的一些需求，心理和期望。

因为只有先触发消费者的需求，才会有后续的兴趣、接触、了解、购买、使用和分享行为。否则，再精妙的营销动作都只能是无水之源，无木之本。如果你已经十分清楚自己的产品/品牌能够满足消费者的某样需求（已经筛选过的需求），那么接下来你要做的就是触发消费者的该需求，让消费者意识到差距与问题，让他们自己去寻找解决方案。

对消费者而言，除了吃（补充能量）和睡（保存精力）这两大基本刚需会相对规律的自发产生外，其余需求几乎无一例外的需要外界刺激，才会被激发、唤醒。而这也是为什么做营销一定要学会“触发需求”的原因。如果永远以消费者马首是瞻，不会有电脑，也不会有智能手机。消费者有需求，但却没有解决问题的想象力。大部分时候，你以为是在无中生有地创造消费者需求，但实际上只是以（微）创新的方式满足了消费者原本存在的需求。